约翰·D·洛克菲勒(1839-1937),美国实业家、超级资本家,美孚石油公司(标准石油)创办人,“石油大王”,曾是全球历史上除君主外最富有的人,全球第一个亿万富翁,美国历史上最大的慈善家,富过六代的家族创建者。
知己知彼,是保证你在对决中取得胜利的前提。如果你要拥有实质性的优势,你必须知道:
第一,市场环境:市场状况如何,景气状况如何。
第二,自身资源:你有哪些优势(优点)和弱势(弱点),你有哪些资本。
第三,对手资源:对手的资产状况如何,他的优势、劣势在哪里。在任何竞争中,谋划大策略的重要因素之一,就是了解对手的优势。
第四,自己的目标态度:太阳神阿波罗的座右铭只有短短的一句话:“人贵自知。”你要知道自己在干什么、有什么目标,实现目标的决心有多坚决,认为自己像个赢家还是怀疑自己,在精神与态度上有什么优点和缺点。约翰,你要记住我的一句话:积极的心态会创造成功。越是认为自己行,你就会变得越高明。
第五,对手的目标和态度:要尽量判断对手的目标,要设法深入对手的内心,了解他的想法和感觉。那些伟大的军事将领大多有一个习惯,他们总是尽力了解对手的性格和习惯,以此来判断对手可能做出的选择和行动方向。主动、预期性的措施总比被动反应有效,且更有力量。俗话说,“预防胜于治疗”就是这个道理。
在有些时候,你的竞争对手可能是你熟知的人,那你就要多利用这个优势。如果你了解他是一个很谨慎的人,或许你自己最好要小心谨慎一点;如果你觉得他总是很冲动,或许这是在暗示你,( )大刀阔斧,否则你就可能被他逼上绝路。
但是,你不必等到与对手熟识再去了解他们。只要你能明察秋毫,在谈判桌上你可以发现很多有价值的东西。善于谈判的人,应该要能洞察一切。因为人们说的话可能会透露自己的心意,每个人所做的第一个选择也是泄露真相的第一个动作。在谈判中你必须了解自己在说什么,如果你真的能掌控一切,就应该能够掌控自己所说的话,为自己带来好处。
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(答案:也要——照应上文“冲动”)
同样的,你必须随时保持警惕,以便获取对手发出的信息,处于明确的优势。做不到这一点,你就可能丧失另一个机会——在一场竞争激烈的谈判中失败,意味着下次赢得谈判的机会将会降低。
(摘编自《洛克菲勒给孩子的38封信》)
关键词:知己知彼
家庭山:商场竞争如战场,知己知彼才辉煌。