沃克的故事—财富制造者是如何发现价格的秘密的（创业创新逆向拍卖过剩产品）

杰伊·沃克，pricelin.com（价格在线）公司创始人、副董事长。

作者：陆戈戈。

1998年，美国人沃克发现了价格的魔力。于是，价格在线诞生了。

2010年，美国《首席执行官》杂志评出的年度“财富制造者”榜单中，价格在线这个只有300人的小公司“干掉”了无所不能的乔布斯而位居榜首!

价格在线的与众不同之处，在于采用了一种逆向拍卖的特殊销售模式：登录价格在线，蓝色的首页清晰而简单。以预订酒店房间为例，用户打开“寻找便宜酒店”一栏，只需要在匹配框中输入：城市、酒店地点、入住和退房时间、房间数量、酒店星级等条件，系统将自动为用户提供相匹配的酒店名单。接下来是最重要的一个环节，用户还需输入一个愿意支付的房间价格，系统会参照这个价格在数据库中进行匹配。不到一分钟，价格在线会告知用户提交的价格是否被接受，并将酒店的名称、地址反馈给用户。而一旦提交的价格被某酒店接受，则交易完成，无论用户对该酒店是否满意，都必须接受这次交易。系统也会从用户登记的信用卡中直接扣取酒店房费和一定比例的佣金。这就是价格在线的销售模式——“逆向拍卖”(购买行为不能反悔)。

这种模式很容易让人想到，要想打败Expedia等劲敌，价格在线的杀手锏就只能是价格。事实上，价格在线真的做到了。在 Expedia标价100美元的四星级酒店，在价格在线只需50美元左右。价格在线销售最火的四星和五星级酒店房间中，资深用户甚至能以直接预订价格的一半甚至更低达成交易！

沃克发现的价格魔力，主要就是发现了价格的秘密：身边一些商品的使用价值是具有（ ）性的——比如，越临近飞机起飞，飞机票的价值就越少，价格就越便宜。还比如，在超市打烊时段能买到各种打折食品；在旅游淡季买到心仪的旅游出行票……

在价格在线，除了交易双方和网站，其他用户根本无法获知交易双方的具体信息。竞拍酒店房间时，网站会显示有用户以某一价格订到了高级酒店，但绝不会透露该酒店的名称；即便是用户，成功竞拍后才能看到酒店名称和价格信息。而对所有酒店而言，房间闲置到凌晨就会失去价值，越是豪华酒店，价值损失就越大，所以，与其让房间闲置，不如在其价值消失前拿出来做折扣活动。凭借产品的时效性，价格在线将过剩的产品如机票、酒店房间、反季旅游票甚至租车等与市场需求相结合，如今已在全球范围内建立起多个不同语种的网络分站。无需任何广告，价格在线的口碑效应就在旅游达人和家庭主妇间传开了。