茶商的故事之创业发展交际营销—中国绿茶何以由盛而衰

乌拉圭首都蒙得维的亚是一座拥有140多万人口的大城市，这里的居民过着安逸富足的生活，每天闲暇之余都要喝上几杯咖啡和马黛茶。

20年前，中国和印度的茶商带着本国特产的绿茶，几乎同一时间来到了蒙得维的亚。然而，当时乌拉圭人并没有喝绿茶的传统，商店里也难以找到绿茶的踪影。尽管市场前景不够明朗，但两国的茶商还是信心百倍，有人曾经算过这样一笔账，如果每个蒙得维的亚居民每天消耗5克茶叶，这座城市每年的茶叶销售量将达到2555吨，假设每公斤茶叶的售价为100美元，只要打入这个市场，全年的销售额就能有2.555亿美元！

茶商像打了吗啡针一样，马不停蹄地穿梭于各家超市、杂货铺，卖力地推销着本国的绿茶。可是开局并没有想象的那么顺利，蒙得维的亚居民饮用咖啡和马黛茶的习惯根深蒂固，并没有马上接受绿茶。几个月过后，营销费用花了不少，茶叶卖出去却寥寥无几。

无奈之下，茶商只能想办法。中国茶商砸下巨额广告费，大力宣传中国绿茶是无公害的绿色食品，饮用后有助于提神解乏、瘦身养颜；同时，又在市面上传说咖啡和马黛茶的坏话，说它们化学物质超标。在广告效应下，中国绿茶生意越做越火。于是，许多国内茶商坐不住了，不远万里飞赴乌拉圭，争着分抢市场一杯羹。由于中国茶商越来越多，他们便打起了价格战。结果，仅仅几个月时间，中国绿茶的价格就从每公斤100美元迅速跌到不足40美元，直至跌破成本。为了保本，中国茶商不但使出了以次充好和掺入杂质的阴招，还暗地里在顾客面前传说本国同行的坏话——中国人似乎很懂得“无奸不商”。但中国茶商不知道，这个“奸”的结果就是损人害己，就是购买中国绿茶的顾客越来越少。这让经销中国绿茶的商店老板很是失望，对中国绿茶的进货量每况愈下。

与此同时，印度茶商却没有做广告，而只是给每家超市和杂货铺留下一张名片和一袋样品，然后就再也不上门拜访和打电话了。不过，私底下，他们不断派人到店里求购（ ）绿茶。