史蒂芬斯的故事之成长创业交际招标—内行如何秒变内行

1999年4月5日，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池。

可是隔行如隔山，史蒂芬斯虽然是谈判方面的专家，但在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行。为确保游泳池造价便宜和建筑质量，史蒂芬斯在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，决定利用招标的形式达到自己的目的。

很快有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，里面有各项工程费用及总费用。可是，在仔细地看了这三张标单，史蒂芬斯发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。总之，单从标单上看，史蒂芬斯难以取舍，于是约请这三位承包商到自己家里商谈。

4月15日，三位承包商如约准时到来，在客厅就坐。但史蒂芬斯并没有立即和他们商谈，而是客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈，让他们先坐一会儿，聊会儿天。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。

大约半个小时过后，史蒂芬斯出来请三位承包商相继进到书房去商谈。结果，三位承包商除了介绍自己的工程优点外，还根据刚才交谈中透露的信息，“揭露”了其它两位承包商的缺陷。

就这样，史蒂芬斯通过耐心倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况。最终，经过权衡利弊，史蒂芬斯选中了可以确保工程（ ）的B先生来建造游泳池，并经过一番讨价还价，确定了以C先生提出的标价为造价。

当这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友对其赞不绝口，对史蒂芬斯的谈判能力也佩服得五体投地。