王卫的故事之创业发展管理—顺丰为什么不做广告

王卫，香港人，中国民营快递龙头顺丰总掌舵，马云“最佩服的人”。

1993年，22岁的王卫在广东顺德创立顺丰速运。当时，这家公司算上王卫本人也只有6个人。

2010年，这家公司的销售额已经达到120亿人民币，拥有8万名员工，年平均增长率50%，利润率30%。

目前，顺丰的经营规模、网点覆盖和市场份额仅次于中国邮政集团公司（EMS），在中国快递企业中排名第二，在中国民营快递企业中则排名第一，是真正的行业龙头老大。

我们打开电视，能够看到刘翔为EMS代言，在高楼大厦之间奋力奔跑；还有张丰毅，他穿着UPS的棕黄色工服在偌大的仓库里出没。但是，迄今为止，顺丰从来不做任何广告，2011年4月前也不接受任何媒体采访，公司很少有自己统一标识的车辆——递送人员开自己的摩托车送货，以至于不但同行对它知之甚少，甚至政府部门一度也对它知之甚少。据说，当深圳市领导去北京参加邮政部门的会议时，才偶然得知自己的城市竟然有一家行业龙头企业。

为什么不做广告，就取得如此辉煌的业绩？答案自然是顺丰好的管理。

●产品定位。顺丰在产品定位方面的谨慎策略，被认为是支撑其快速发展的关键因素。与诸多“快递优而物流”的同行相比，王卫坚持只做快递，而且只做小件，不做重货。在大方向确定的前提下，顺丰按照客户细分设计了自己的产品价格体系，与四大国际快递重叠的高端不做，五六元钱的同城低端不做，剩下的中端客户被锁定为唯一目标。

●薄利多销。王卫用低于市场均价30％的价格揽货，吸引了大批中小商家。500克内收不超过20元的邮费，上门送货，全国联网，36小时到达。虽然一票货只收几十元钱，但生意红火的出人意料。但同时，为了避免增长过快造成的各种问题，顺丰用提高价格来控制发展速度。

●与人为善。王卫在当地铺建了厚实的关系网。王卫是个能力很强的人，“讲诚信，为别人考虑，看得长远，能够处理好与政府、客户等所有人的关系。”

●高薪用人。顺丰的工资高是出名的，一般递送人员月薪一千出头，但在顺丰两三千很平常，八千一万也不算高。管理层的薪酬，同行公司给十万，顺丰至少要翻一倍。一些创业之初的功臣跟不上发展了，王卫从来不会扫地出门，而是高薪奉养起来。

●分配包干。顺丰在业务运作中采取了一种简单的承包方式，给业务员划片、划区，每人负责一块“责任田”。由于采用分成的管理模式，业务员会把工作当成自己的事情来做，在片区负责人的带领下，业务扩展的速度飞快。当然，为了避免权力和影响力过大的负责人很容易把业务带走，王卫采取一个简单的办法，就是增加顺丰对（ ）的粘性。