万玉华的故事之发展交际营销—无价格优势靠什么占领市场

万玉华，广州霸王化妆品有限公司掌门人，“霸王教母。”

万玉华推出霸王中药脱发洗发水后，引来同行的警觉，采乐、名人、迪彩开始火速跟进，甚至连潘婷也推出养发系列，为宝洁前期探路。

索芙特看着“徒弟”声名鹊起，当家人梁国坚开始策划反击战：一是2006年花大价钱邀策划公司进入，推出“现代汉方”系列；二是在2007年豪掷1000多万，请来李连杰代言与霸王对擂。竞争最激烈的时候，索芙特推出400、600毫升大容量的防脱洗发水，价格却比霸王的200毫升装便宜。

相对于实力雄厚的索芙特而言，霸王在价格上不占优势，于是便另辟蹊径：霸王拿出超高的分销利润，换取销售网络的支持。据说，当年霸王给予经销商的毛利高达两成，而被业内看作标杆的宝洁同时期给予经销商的毛利却只有5%。如此凶狠的让利让霸王在广州的市场占有率很快到达第二位，仅次于飘柔——你价格再低，没人（ ）岂不白搭？霸王这招可谓釜底抽薪！再加上索芙特内部突然出现高层变动，自此防脱江湖大势已定。