乔·吉拉德,(1928年-),美国著名推销员,吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员。
纵然是推销大王,但吉拉德也曾失败过,有过一次深刻的教训。
那一次,某位名人来向他买车。他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意,并掏出10000美圆现钞,准备付款。可没曾想,眼看就要成交了,对方却突然变卦而去。乔为此事懊恼了一下午,百思不得其解。
到了晚上11点,他忍不住打电话给那人:“您好!我是乔·吉拉德,今天下午我曾经向您介绍一部新车,眼看您就要买下,却突然走了。
“喂,你知道现在是什么时候吗?”
“非常抱歉,我知道现在已经是晚上11点钟了。但是我检讨了一下午,实在想不出自己错在哪里了,因此特地打电话向您讨教。”
“真的吗?”
“肺腑之言。”
“很好!你用心在听我说话吗?”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前,我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科,还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,但是你毫无反应。”
吉拉德不记得对方曾说过这些事,因为他认为已经( )那笔生意了,所以根本无心听对方说什么,而是把注意力集中到一个讲笑话的同事身上。
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(答案:谈妥。)
这就是乔失败的原因:忽略了顾客的另一种需求——对自己的关注,对家人的赞美。
(摘编自网络《用心听人说话》)
关键词:需求
家庭山:顾客需求最重要,尊重对方比天高。